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8 Tipps für die Kundenakquise

Tipps für erfolgreiche Kundenakquise

Die Kundenakquise ist die Königsdisziplin im Marketing. Wenn es darum geht, Interessenten in Kunden zu verwandeln, benötigen Sie viel Feingefühl, aber auch das nötige Handwerkszeug, um sich und Ihr Produkt gut verkaufen zu können. In diesem Beitrag lesen Sie, wie Sie erfolgreich neue Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen.

1. Seien Sie authentisch.

Niemand kauft bei typischen Vertretertypen, die den Kunden hofieren. Seien Sie sie selbst und bleiben Sie authentisch. So wirken Sie ehrlich und dies ist bereits eine wichtige Basis für Ihre gemeinsame Geschäftsbeziehung.

2. Stellen Sie den Nutzen in den Mittelpunkt.

Ihr Kunde möchte im Regelfall nur wenig über Ihre Person wissen und auch nichts über die Entstehungsgeschichte Ihres Produkts, sondern in erster Linie, wie es ihm nutzen kann. Bauen Sie Ihre Argumentation deshalb so auf, dass der Kunde schon frühzeitig den Nutzen erkennt – ansonsten endet das Gespräch vielleicht schon, ehe Sie Ihre wertvollsten Argumente in die Waagschale werfen konnten.

3. Seien Sie dort präsent, wo Ihre Zielgruppe ist.

Um Kunden zu akquirieren, müssen Sie dort sein, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält. Im B2B-Geschäft bedeutet dies vor allem, dass Sie sich auf Fachmessen präsentieren, Netzwerkveranstaltungen besuchen oder auch Firmen direkt besuchen. Im B2C-Geschäft treten Sie auf Publikumsmessen auf oder kommen mit Ihren Kunden im Rahmen von Aktionen in der Öffentlichkeit in Berührung.

4. Hinterlassen Sie einen guten ersten Eindruck.

Für einen guten ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Schon die ersten Sekunden eines Treffens entscheiden oft über den Erfolg oder Misserfolg. Lächeln Sie, halten Sie in einem gesunden Maße Blickkontakt und üben Sie eine positive Körperhaltung. Ordentliche Kleidung und ein sauberer Wagen sollten selbstverständlich sein.

5. Kommen Sie auf den Punkt.

Ein sinnvoller Spannungsbogen und ein durchdachter Gesprächsaufbau machen Sinn, um den Kunden gezielt zur letztendlichen Kaufentscheidung zu lenken. Dabei sollten Sie aber nicht zu ausschweifend werden. Niemand möchte ellenlange Vorträge über die Unternehmensgeschichte hören. Legen Sie sich stattdessen besser einige Sätze zurecht, mit denen Sie das Leistungsspektrums des Unternehmens ebenso wie dessen Charakter treffend beschreiben können, ohne einen Monolog zu halten.

6. Lassen Sie sich Referenzen und Empfehlungen geben.

Ihr Kunde äußert sich begeistert und ist mit Ihrem Arbeitsergebnis sehr zufrieden? Jetzt ist die richtige Gelegenheit, um nach einer Referenz oder einer Empfehlung zu fragen. Diese können Sie anschließend gewinnbringend wieder für Ihr eigenes Marketing und die Kundenakquise einsetzen.

7. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner zu Wort kommen.

Auch wenn Sie das Gespräch gut durchdacht haben – lassen Sie dabei die Redeanteile Ihres Gesprächspartners nicht zu kurz kommen. Hören Sie dabei gut zu, denn wenn er von seinen Problemen erzählt, bietet er Ihnen damit häufig wichtige Ansatzpunkte für Ihre Argumentation. Diese können Sie anschließend gezielt nutzen, um das Verkaufsgespräch in die richtige Richtung zu lenken.

8. Holen Sie sich Unterstützung.

Selbstständige haben oftmals das Gefühl, auf sich allein gestellt zu sein und alles selbst erledigen zu müssen. Dabei gibt es gerade bei der Kundenakquise viele Aufgaben, die Sie an einen Büroservice delegieren können, um sich selbst zu entlasten, ob Adressrecherche, Führen von Telefonaten oder Nachfassen von Angeboten. Mit einem Büroservice bleiben Sie flexibel und können ihn einfach immer in dem Umfang nutzen, wie Sie ihn gerade benötigen (z. B. verstärkter Einsatz zur Messezeit).

 

Zu guter Letzt der wichtigste Ratschlag: Lassen Sie sich nicht entmutigen. Misserfolge gehören zur Kundenakquise genauso dazu wie Erfolge. Nehmen Sie sich Absagen nicht zu Herzen, sondern arbeiten Sie weiter an Ihren Neukunden und schon bald werden sich neue Interessenten einstellen.



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